单月营收840万,铭科教育能否在在线教育“自称为王”?

  4月9日,铭科教育举办了有史以来第一场发布会,不是上线新品,也非战略调整,只是“一场志在炫耀的发布会”。铭科要“炫耀”的是2015年3月份营业额,单月实现840万营业收入。这被铭科教育创始人欧蓬看作是转型之后取得的成功。

  铭科教育自14年决定向互联网转型之后,一举一动都透着互联网味道,不再遵循黑暗森林法则,不再害怕暴露在对手的枪口下。“面对的是一片水草风美的互联网教育的时候,这支部队真的非常的强悍,非常的有威慑性,前面是一块蛮荒之地,大家谁都可以抢占的。”铭科教育CEO说。

  铭科教育CEO还表示,新东方在线做了10年还是两个多亿,正保教育做了十年今年也就是6个亿。2015年铭科能够做到全国第一。

  “开始没收入将终生难有收入”

  据了解,在铭科教育3月的840万的营业收入中,主站及相关业务贡献了6400万收入,下属品牌分别营收欢拓网1240万。铭科教育提出“无线接近互联网”战略后推出的第一代互联网产品,主打职业培训的在线直播。欢拓网成立于2013年,与第三方平台对接,提供心理学等职业教育的在线培训。

  “一切刚开始没有收入的在线教育将终生难有收入”,铭科教育CEO认为,变现的方式存在四种:一是媒体变现,比如品牌广告、点击广告等;二是游戏变现,把流量卖给游戏、导入游戏;三是交易变现,收取佣金;四是衍生品变现,主产品不赚钱,通过推出主功能衍生出的产品变现。所有这四种变相的前提在于海量用户和高活跃度。而在线教育的边际成本很低,这就意味着难以形成海量用户和高活跃度。这就没有用其他的方式变现的可能。当前的互联网教育类应用,衰竭很快,“现在不变现,未来也终生不能变现”。

  从公开的数据来看,铭科的第一代互联网教育产品“欢拓网”从成立时的2015年到2018年,分别收入1000万、3000万和5000万,单从数据来看,欢拓网已经具备了欧蓬所希望的良好的变现能力。

  根据铭科的想法,欢拓网发展良好即可独立融资,甚至完全从铭科教育剥离。“大公司的本质是遏制创新的,破局之道是将单独的创新变成独立的闭环。”

  铭科教育的在线教育之路目前存在三方面内容的支撑:在线学院,对接铭科教育的原有课程,提供自考、心理学课程直播;欢拓网独立运营,提供直播和录播,主要业务是心理咨询师、ACA(指取得注册心理学资质证书并在心理学事务所执业的人员)、心理学职称;欢拓网独立运营,与诸如腾讯、百度、阿里等第三方平台的资源对接,提供在线内容。根据铭科公开的数据,三块主营业务的市场占有率最高达到70%,总比营业额相比于去年也实现了100%的增长。

  而据铭科教育CEO透露,铭科的营销支出占营收的比重为4%左右,获客成本则在300多万元。

  “这件事情势不可当,必须完成”

  铭科教育的转型可以追溯至2013年,当时提出了“无线接近互联网”的战略。他将2013年到2015年定义为理论建设期,2015年到2018年为试错期。2015年,欢拓网上线,这是铭科第一款在线教育产品。2015年6月6日,当时已经多次试水的铭科决定,不再接受面授订单,全面转型互联网教育。线上的模式一下之间让铭科轻了许多。

  除了战略上的转型,铭科也开始在人才上跟进,通过“管培生”的方式,培养了一批管理人才。今年不到30岁的刘通博,就是2018年校园招聘后培养起来的。

  然而,尽管经历了较长时间的准备和探索,铭科教育的转型之路也时常遭遇阵痛。

  铭科决定向互联网教育转型的第一个月,战略就遭到了一线销售人员的抵触。原因很简单,以前面授课课程接近万元,而线上的课程只五成左右,销售单价的大幅降低意味着销售提成的减少。后来通过销售尖子奖励的方式,才化解了销售人员收入低的抵触心理。这一点也让铭科感悟颇深,他说“让团队的每一个人都知道在线教育是未来,让团队每一个人向他的过去告别,让团队的每一个人向他过去习惯的做事方式,习惯的时长打法,习惯的教学方法做告别,这个是最难最难的。”

  除了销售人员的抵触,在线直播的老师对这种方式也曾有过争议。有老师提出将在线直播中的交互区关闭,从而避免课程讲授时,容易被学员提问打断的情况。不过这个建议没有被采纳——没有交互的直播和录播没有任何区别。

  内部的争议之外,外部的挑战也开始出现。就在铭科教育召开发布会的前几天,媒体报道了有学员在铭科教育报名后无法退费的现象。铭科教育也在发布会当天公布了最新的服务承诺:个别课程三年周期考不过无理由无条件退费。

  正如那句凯撒大帝的名言:这件事情势不可当,必须完成。


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